汽车销售销售绩效管理规范
1. 概述：
1.1 定义：
1.1.1
利用表格将销售服务店的营业目标设定、绩效评估、车辆库存、活动讯息等的作业情报进行指示称为看板管理，销售服务店通过看板对其营业活动进行掌控及统筹管理的规范称为销售绩效管理规范。
1.2 目的：
1.2.1
掌握每日销售进度，使资讯即时化、公开化。
1.2.2
激励每个销售顾问。
1.2.3
建立各销售服务店意向客户信息档案，促使销售顾问走出展厅，开发A、B级客户。
1.2.4
系统化追踪意向客户成交，系统化管理保有客户。
1.2.5
建立销售顾问营业日报表管理工具、自我管理工具（三表两卡）。
1.3 概述：
本规范共包括二部分内容：
1.3.1
营业活动管理（营业活动管理流程、管理看板、来店管理、营业活动管理、意向客户管理，保有客户管理）。
1.3.2
销售绩效管理规范的执行流程（销售绩效管理规范执行流程、人力资源配置及职责介绍、晨会及周会流程）。
2. 营业活动管理：
2.1 营业活动管理流程：
2.2 来店管理：
2.2.1
对销售部经理作用：
a. 了解每日来电/来店客户的相关讯息。
b. 了解各时段来店的情况。
c. 了解客户留下资料的比例。
d. 了解来店成交的比例。
e. 了解来店顾客的喜好车型。
f. 了解销售顾问的值班销售能力。
2.2.2
对销售顾问作用：
a. 利于将来店客户资料登录并作为追踪依据。
b. 可了解个人销售值班能力并可与同事相比较。
2.2.3
意向客户级别定义：
确定判别基准
手续时间/促进频率
订单（O）
1.现订现交2.已收订金
至少1次/2日
H
1.车型车色已选定2.已提供付款方式及交车日期3.分期手续进行中4.二手车进行处理中
7日内成交/至少（1次/2日）
A
1.已谈判购车条件2.购车时间已确定3.选定了下次商谈日期4.再度来看展示车5.要求协助处理旧车
一个月内成交/至少（1次/周）
B
1.商谈中表露出有购车意愿2.正在决定拟购车种3.对选择车种犹豫不决4.经判定有购车条件
一个月以上成交/至少（2次/月）
2.2.4
来店管理的重点：
a. 根据各时段来店情况判断值班人员的调度是否恰当。
b. 根据来店客户留资料率及成交率来评估销售顾问值班能力。
c. 根据来店客户的喜好车型作为促销活动依据。
2.3 意向客户管理：
2.3.1
对销售部经理作用：
a. 了解次日销售顾问营业活动计划。
b. 了解当日销售顾问实际营业活动内容。
c. 了解销售顾问营业活动进度。
d. 可
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