销售资料：电话邀约的技巧

一 电话邀约完整流程 1、工具准备 ①   硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电话拨打情况）、笔、水和润喉糖。 ②   软件：话术培训、拨打时间 ③   拨打时段：一般在上午9点半至12点半，下午2点半至晚上8点之间选择，便于安排工作量。 2、价值塑造 在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。例如：“预存50就有礼，下单直抵500元，满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价值层层递进营造高价值，并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼，给顾客实在的优惠感觉。 3、集中拨打 电话营销的执行人通常分为导购和临促，但无论是谁来做，电话营销的一个原则就是要“集中”。好处： ① 一个人一天的电话拨打数通常在200至250个，一份电话名单2000个的话，安排4名人员专职打2天即可打完； ② 集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向情况常有，如果看到别人也碰到这种情况，自己心里会感觉轻松一些“大家都差不多嘛”，碰到很没素质的客户，说出来笑一笑，压力就会减少； ③ 形成一个相互激励的工作环境，看到别人在努力打电话，自己会不好意思偷懒。 4、一气呵成 一个电话的时间最好控制在3分钟之内，并且要连贯，一气呵成。把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户，最后视客户反应和回馈信息来决定是否发出到店邀约。 5、准确记录 准备好表格登记每个拨打电话的情况，对于未接通、暂未装修、已装修、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记，好处有两点： ① 能够有效监督核实人员工作：按各种登记情况各抽查回拨一个即可以核实； ② 便于后续追踪跟进： ✔ 对于有效沟通的客户，需要在活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发送； ✔ 对于暂未装修客户，列为中长期跟踪对象，持续发送短信跟进建立客情； ✔ 对于未接通和挂机客户，则在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机客户一遍。 6、短信追踪 两类客户需要短信追踪，即意向客户和未装修客户： ① 对于意向客户，要在挂电话后1小时内及时进行短信回复，告知产品和活动信息，在活动当天再把活动信息发送一次，前者表示尊重，后者做提醒。 ② 对于未装修客户，最好是问清计划装修时间，在开始装修前每周发送一次关怀短信，在计划装修时间前2周电话短信邀约到店。 二 说话技巧 1、模仿顾客 其实每个人最喜欢的都是自己，作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，就要尽量模仿他。遇见了语速慢的顾客，那你